山姆，在全球零售業(yè)，一直是不可或缺的存在。而對(duì)企業(yè)來說，能成為山姆的供應(yīng)商，對(duì)自身發(fā)展也會(huì)有不少助力。
雖然最近山姆因?yàn)椤罢礃?biāo)簽”事件備受爭(zhēng)議，不過其背后一直堅(jiān)持的選品邏輯，以及和供應(yīng)商之間的合作模式，還是有不少地方值得借鑒和探討。
和供應(yīng)商共同開發(fā)符合“山姆標(biāo)準(zhǔn)”的產(chǎn)品山姆的選品范圍足夠廣，全球的商品和原材料招手即來。通常的做法是：找到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)地，拿到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。比如比利時(shí)的巧克力、法國(guó)的奶油、中國(guó)云南的核桃、福建古田的木耳、東北的小秋耳等。蛋糕采購(gòu)?fù)嘎?，牛角包所需要用到的黃油就是跑去法國(guó)采購(gòu)的，而法國(guó)黃油在國(guó)際上頗為著名，最終他們找到一個(gè)擁有法國(guó)AOP（原產(chǎn)地法定保護(hù)區(qū)認(rèn)證）的黃油供應(yīng)商。山姆的采購(gòu)并不只是一般零售商采購(gòu)那樣從事從原產(chǎn)地“物理搬運(yùn)”商品的工作。他們某種程度上有更多一份追求，即：著力于打造一種高于市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)的“山姆標(biāo)準(zhǔn)”，刻意地做到與眾不同。牛角包更困難的地方在于門店現(xiàn)場(chǎng)制作。為此山姆設(shè)置了恒溫恒濕的發(fā)酵室，由專人檢查，為的是抓住“發(fā)得剛剛好”的瞬間?？緺t配備專屬“調(diào)爐師”，保障面團(tuán)受熱均勻，品質(zhì)穩(wěn)定。這些把控標(biāo)準(zhǔn)是多數(shù)烘焙店難以做到的。山姆的牛肉的主要標(biāo)準(zhǔn)是使用“冰鮮牛肉”，而不是常見的“冷凍牛肉”。在運(yùn)輸和存儲(chǔ)過程一直是保持-2℃的溫度，“傳統(tǒng)炒牛肉片用冷凍牛肉也可以，但是如果要煎牛排的話，用冷凍牛肉‘煎半熟’，那就可能出現(xiàn)夾生的情況，口感也會(huì)因?yàn)槔鋬鋈黄茐牧??！?/span>如果市場(chǎng)上的商品和原材料的品質(zhì)實(shí)在不能滿足會(huì)員的高品質(zhì)消費(fèi)需求，那么就進(jìn)入到第二步，設(shè)立新的商品標(biāo)準(zhǔn)，找到有研發(fā)能力的供應(yīng)商，共同開發(fā)一款完全意義上的“山姆標(biāo)準(zhǔn)”的新商品。當(dāng)然，這部分商品的開發(fā)周期往往較為漫長(zhǎng)，短則6個(gè)月，長(zhǎng)則3—5年。
例，有機(jī)雜糧。山姆會(huì)員店的無機(jī)雜糧產(chǎn)品陸續(xù)被有機(jī)雜糧產(chǎn)品取代。而國(guó)內(nèi)相關(guān)供應(yīng)商主要生產(chǎn)非有機(jī)雜糧。如山姆要采購(gòu)有機(jī)雜糧，就需推動(dòng)部分國(guó)內(nèi)供應(yīng)商轉(zhuǎn)型。把原有土地轉(zhuǎn)化為可種植有機(jī)雜糧的土地至少就需要三年時(shí)間的轉(zhuǎn)化，此外還涉及相關(guān)設(shè)備車間的改造。如今山姆的員工似乎已很適應(yīng)這種長(zhǎng)周期的產(chǎn)品開發(fā)?！拔覀兡甑状汗?jié)的產(chǎn)品在年初一二月份的時(shí)候，就已經(jīng)敲定了?！?/span>經(jīng)過二十五年的發(fā)展，不只是700多個(gè)自有品牌，山姆會(huì)員店的大部分商品都進(jìn)行了一定程度的“山姆標(biāo)準(zhǔn)”的改造。在山姆看到5L裝金龍魚稻米油，從外觀上可能看不出與市面同規(guī)格產(chǎn)品的差異，但觀察一下材料表上谷維素的含量，為12000ppm，相比市場(chǎng)上同規(guī)格金龍魚稻米油的谷維素含量要高出2000ppm。這樣高密度、高原創(chuàng)度的商品開發(fā)體系的基礎(chǔ)條件在于：供應(yīng)商資源。山姆會(huì)員店的基礎(chǔ)性優(yōu)勢(shì)毫無疑問是母公司沃爾瑪?shù)娜蚬?yīng)鏈。山姆和沃爾瑪是兩支獨(dú)立的管理、運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)團(tuán)隊(duì)。但是，山姆也可以共用沃爾瑪?shù)墓?yīng)商資源、物流資源。山姆店員工說：“我們?cè)诟鱾€(gè)國(guó)家都有當(dāng)?shù)氐牧闶凵?、供?yīng)商資源，而且我們?cè)谌蚩鐕?guó)貿(mào)易的海運(yùn)、空運(yùn)上都有成熟穩(wěn)定的合作物流商，有彼此信任的情誼，不管是接觸最上游的供應(yīng)商的資源，還是對(duì)接物流運(yùn)輸?shù)沫h(huán)節(jié)，能夠做到全球精選商品供應(yīng)到中國(guó)市場(chǎng)?！?/span>山姆所謂“共同開發(fā)”的商品開發(fā)模式的具體分工大致是：通過對(duì)會(huì)員需求的洞察和積累的會(huì)員數(shù)據(jù)，判斷和定義出新商品的方向、口味、規(guī)格等，而供應(yīng)商投入原材料、設(shè)備、技術(shù)制造出符合山姆標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。山姆更多地充當(dāng)著大腦的角色，而供應(yīng)商主要負(fù)責(zé)承擔(dān)相應(yīng)的落地工作。干貨采購(gòu)說：“只要按照我們的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，我們?nèi)繒?huì)收購(gòu)‘包銷’，而且我們未來也給他們非常大的采購(gòu)體量，所以他們不需要在做投資的時(shí)候前怕狼后怕虎?！?/span>盡管供應(yīng)商必須按照“山姆標(biāo)準(zhǔn)”做出改變，但如果成為國(guó)內(nèi)幾十家山姆會(huì)員店、數(shù)百萬計(jì)高消費(fèi)潛力的會(huì)員的供應(yīng)商，對(duì)廣大供應(yīng)商來說顯然是一種不小的機(jī)遇。
由于山姆直接掌握著供應(yīng)商很難接觸到的海量會(huì)員資源，更能洞察未來的消費(fèi)趨勢(shì)。山姆也顯露出打造“爆品”的能力。一位從事豆制品、面條制品、復(fù)合調(diào)味料產(chǎn)品的供應(yīng)商在早期山姆只有四家門店的時(shí)候，按照山姆高標(biāo)準(zhǔn)和差異化的要求改造了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，在2015年成為山姆自有品牌供應(yīng)商，還通過山姆海外店出口到美國(guó)、加拿大、澳大利亞、韓國(guó)等國(guó)家，營(yíng)收自2015年以來增長(zhǎng)了6倍，國(guó)際業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了15%的業(yè)績(jī)。山姆會(huì)員店引入兩款21年的蘇格蘭威士忌，此前此類產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較為少見，為此還根據(jù)中國(guó)人喜愛喝白酒的口味習(xí)慣做了優(yōu)化，如威士忌的主流度數(shù)是40度左右，但這兩款酒的酒精度調(diào)整到容易被中國(guó)消費(fèi)者接受的46度，口感更加強(qiáng)勁。春節(jié)期間，這兩款產(chǎn)品出現(xiàn)了賣斷貨的現(xiàn)象。不少供應(yīng)商和品牌商還愿意把新品放山姆首發(fā)，山姆成為國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的第一站，測(cè)試市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)。“山姆集中中產(chǎn)的高質(zhì)量客群，誠(chéng)信、合法合規(guī)等方面，供應(yīng)商也沒有心理負(fù)擔(dān)，而且打造過非常多成功案例。如果在山姆推廣成功，那可能就是成功一半了。”山姆管理層認(rèn)為。上海浦東店首發(fā)100多種新品，為歷史之最。如，加拿大“即食植物肉”品牌Noble Jerky就首次進(jìn)入亞洲市場(chǎng)。如果說早期的中國(guó)山姆會(huì)員店或許還是稚嫩的，但如今已經(jīng)壯大可以獨(dú)立吸引供應(yīng)商，做到與供應(yīng)商共創(chuàng)、互利，形成正向循環(huán)。
從山姆會(huì)員店“踩坑史”看行業(yè)的“折騰”本質(zhì)1996年，13歲的山姆會(huì)員店進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。很長(zhǎng)一段時(shí)間，都處于一種被諸多大賣場(chǎng)老大哥包圍而不得不“茍”的狀態(tài)。到2019年，開了24家店，平均每年開一家左右。而這兩年大爆發(fā)一般開了足足有十多家，達(dá)到了36家。截止現(xiàn)在近50家店。“一開始我們也是大量地?fù)p耗，虧了很多錢?！币晃簧侥窌?huì)員店老員工透露。由山姆團(tuán)隊(duì)開腦洞想出來的“山姆標(biāo)準(zhǔn)”的商品在推出后，都需要會(huì)員試吃等培養(yǎng)會(huì)員消費(fèi)習(xí)慣的階段。盡管堅(jiān)果、牛排們是今天的爆款，但在一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)表現(xiàn)是平平無奇的。在山姆會(huì)員店，還可以發(fā)現(xiàn)許多被寄予厚望的“未來”產(chǎn)品。山姆公開說明是：深海冷水生長(zhǎng)的海鮮難以在室溫淺水中長(zhǎng)期生存，運(yùn)輸途中也存在諸多憑空隱患。一位山姆員工則認(rèn)為，深海海鮮在運(yùn)輸過程中一般會(huì)采取加入添加劑的方式保證鮮活度，這不符合未來的健康趨勢(shì)。所以，他們采取了鮮凍海鮮的模式，即直接在原產(chǎn)地冷凍海鮮，全程冷鏈運(yùn)輸。一開始消費(fèi)者并不買賬，直到近兩年，這一模式才開始被消費(fèi)者接受。新業(yè)務(wù)“山姆云家”，其主打的產(chǎn)品包括三萬多元單價(jià)的鋼琴、純手工小提琴、中高端戶外野營(yíng)用具等，用工作人員的話來說，試圖“幫助會(huì)員去發(fā)現(xiàn)生活的另外一種可能”。與之匹配且必不可少的管理要求是：要對(duì)會(huì)員需求極端重視。在山姆內(nèi)部的各級(jí)別管理層會(huì)議中，“會(huì)員心聲”是排在第一位的環(huán)節(jié)。會(huì)員滿意度是比盈利指標(biāo)更加重要的一個(gè)指標(biāo)，并被總結(jié)為“領(lǐng)先會(huì)員半步”的運(yùn)營(yíng)方法論。這樣的例子比比皆是，由于會(huì)員有吃火鍋用牛肉卷的需求，但手工切薄片費(fèi)時(shí)費(fèi)勁。山姆會(huì)員店的門店車間大都引進(jìn)了價(jià)格超百萬元的切肉機(jī)，根據(jù)設(shè)定可以大規(guī)模切2mm、3mm、5mm等各個(gè)規(guī)格的牛肉薄片。必須通過各個(gè)環(huán)節(jié)來降低成本和風(fēng)險(xiǎn)。大規(guī)模采購(gòu)、大規(guī)格包裝、優(yōu)化供應(yīng)鏈布局等都是重要抓手。如，豆制品的主要成本之一是火力發(fā)電的蒸汽成本，而云南開遠(yuǎn)市的火力發(fā)電產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)、成本較低，山姆與供應(yīng)商合作的豆制品加工廠就放在了開遠(yuǎn)市。
一般零售商主要是通過商品銷售的利差來賺錢，主要是在批發(fā)價(jià)上加價(jià)30%—50%，而會(huì)員制商超主要通過會(huì)員辦卡費(fèi)、續(xù)卡費(fèi)、升級(jí)卡費(fèi)來賺錢。要想做到這一點(diǎn)，關(guān)鍵是服務(wù)。具體是：為會(huì)員挑選、開發(fā)差異化的優(yōu)質(zhì)價(jià)低的商品，持續(xù)滿足會(huì)員持續(xù)增長(zhǎng)、變化中的需求和痛點(diǎn)。一旦服務(wù)落伍，會(huì)員必然作鳥獸散。
從小老弟變成老大哥的山姆會(huì)員店的優(yōu)勢(shì)是：25年時(shí)間建立起的供應(yīng)鏈、積累的本土化產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新力非常強(qiáng)勁。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的Costco，仍然保持一家的“傲嬌”規(guī)模，公開強(qiáng)調(diào)的主要優(yōu)勢(shì)是低毛利率。
供應(yīng)商將商品送到配送中心后，先經(jīng)過核對(duì)采購(gòu)計(jì)劃、商品檢驗(yàn)等程序,分別送到貨架的不同位置存放。當(dāng)每一樣商品儲(chǔ)存進(jìn)去的時(shí)候,計(jì)算機(jī)都會(huì)把他們的方位和數(shù)量一一記錄下來；一旦商店提出要貨計(jì)劃，計(jì)算機(jī)就會(huì)查找出這些貨物的存放位置，并打印出印有商店代號(hào)的標(biāo)簽以供貼到商品上。整包裝的商品將被直接送上傳送帶。
1、供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)激烈：山姆作為一家大型零售商，吸引了眾多供應(yīng)商的關(guān)注，供應(yīng)商們?yōu)榱双@得在山姆銷售的機(jī)會(huì)，會(huì)提高進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，以增加自己的競(jìng)爭(zhēng)力。2、山姆的采購(gòu)策略：山姆的采購(gòu)策略是以批量采購(gòu)為主，對(duì)于一些熱門商品，會(huì)大量采購(gòu)并儲(chǔ)存，以保持供應(yīng)鏈的穩(wěn)定，這種采購(gòu)策略會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)商需要支付更高3、相關(guān)證明：成為山姆供應(yīng)商需要具備有效的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、開戶許可證、納稅人資質(zhì)、章程等資質(zhì)證明，同時(shí)，還需要提供產(chǎn)品相關(guān)的證明文件，以及與國(guó)際知名品牌進(jìn)行合作的相關(guān)證據(jù)，這些材料需要加蓋公司公章，并確保其真實(shí)性和完整性。4、經(jīng)營(yíng)規(guī)范：成為山姆供應(yīng)商后，需要嚴(yán)格遵守山姆會(huì)員店的經(jīng)營(yíng)規(guī)范，包括質(zhì)量和采購(gòu)搭上頭，簽好合同，做好建檔工作．山姆現(xiàn)在要求全國(guó)覆蓋的，若是做不到全國(guó)供貨，難度會(huì)大些，但如果是地方特色產(chǎn)品會(huì)有偏重，具體看你和采購(gòu)的＂關(guān)系＂。沃爾瑪旗下的山姆會(huì)員店，在中國(guó)市場(chǎng)呈現(xiàn)出與沃爾瑪實(shí)體店截然不同的發(fā)展態(tài)勢(shì)。盡管沃爾瑪中國(guó)面臨著關(guān)店潮，山姆會(huì)員店卻憑借其高端定位和本土化策略，贏得了消費(fèi)者的青睞。山姆會(huì)員店主打的是Member’s Mark等自有品牌商品，以及大包裝的低價(jià)策略和會(huì)員制服務(wù)，為消費(fèi)者帶來精選與實(shí)惠的購(gòu)物體驗(yàn)。
